Koupit nemovitost umí každý, ale prodat za víc už nemusí být tak snadné

24.06.2021

„Ceny jsou opravdu vysoko. Byl bych velmi, velmi opatrný… I když ostatní teď nakupují jak šílení,“ varuje v rozhovoru Petr Morcinek, majitel M&M reality. Jak se změnil realitní byznys po novele zákona o realitním zprostředkování? A jak ho poznamenal koronavirus a hypoteční boom?

Před rokem a půl začal platit nový zákon o realitním zprostředkování. Co hlavního podle vás přinesl?

Novela přinesla tři hlavní změny. S proměnou volné živnosti na vázanou a novými požadavky na odbornou způsobilost začala postupná profesionalizace profese realitního makléře. Další podstatnou změnou bylo zavedení povinného zákonného pojištění pro každého, kdo chce prodej nemovitostí zprostředkovávat. Třetí klíčovou oblastí je balík změn související s omezením úschovy kupní ceny u realitních kanceláří.

Jak se od té doby proměnil realitní trh?

Pořád je relativně brzy na hodnocení… Třeba u odborné způsobilosti budeme moudřejší až za pět let, protože se změna dotýká především realitních poradců bez praxe, kteří do oboru nastoupili nedávno nebo se na to teprve chystají. Těm stávajícím stačilo prokázat maturitní vzdělání a praxi v oboru. Kdo maturitu neměl, měl dostatečný čas dodělat si požadované vzdělání nebo složit odbornou makléřskou zkoušku.

I díky tomu se trh opravdu začal profesionalizovat. Zákon mimo jiné říká, že musíte klientovi správně a bez zavádějících informací odprezentovat celou nemovitost se všemi potenciálními riziky, což se dřív tolik nehlídalo… Občas to tu vypadalo jako někde na Klondiku. S tím je konec. Pokud všechno neodprezentujete správně, klient vás může žalovat a vy zaplatíte. Je dobře, že na změny doplatí ti špatní. Padni, komu padni. Dneska už si nikdo nedovolí říct klientovi: „Jasně, že to má někde nějaký komín, asi na střeše.“

Takže čekáte podobný dopad jako u regulace distribuce finančních produktů?

Zcela bezpečně. Spousta lidí si až během přípravy na zkoušky uvědomila, co jim hrozí, když nebudou svoji práci dělat pořádně, a že už to není sranda. Buďto se změní, nebo odejdou jinam. Třeba rozvážet nákupy…

Řada finančních poradců po regulaci tohoto odvětví přesídlila právě do realit…

Lidé u nás pracují ze dvou primárních důvodů. První je ten, že chtějí dělat reality, a druhý, že je tu větší klid na práci, i když se snažíme s naší aplikací všechno čím dál víc kontrolovat. Nemyslím si, že by k nám do firmy chodili lidé, kteří neuspěli nebo odmítli změnit svůj styl práce ve financích.

Co myslíte tou kontrolou?

Kromě toho, že nám makléř dává vědět o každé své aktivitě, ho systém sám upomíná, když se věci nehýbou, jak by měly. Navíc jsme přišli s tím, že když makléř dostane kladnou referenci od kupujícího, tedy od protistrany, dostane pět až deset procent k provizi navíc. A naopak, když kladnou referenci nedostane, provizi mu snížíme. Když jsem to na konferenci oznámil, sám jsem měl trochu strach, ale řekl jsem si, že jestli tohle nezavedeme, dlouhodobě kvalitu neudržíme. Asi čtyřicet makléřů odešlo. Ostatní měli z kladné reference pomalu větší radost než z celé provize. Byli najednou opravdu hrdí na to, co dělají. Ti, co je nedostávali, se začali vyptávat těch úspěšných, jak to dělají, a přemýšleli, co by měli dělat sami jinak.

Za poslední rok jste dostali čtyři pokuty od České obchodní inspekce, za co byly?

V drtivé většině šlo o špatně odprezentovaný stav nemovitosti, ale jsou to jednotky případů.

Jak se změna meziročně projevila na počtech makléřů ve vaší síti? Realitní trh zažíval zlaté časy, koronaviru navzdory… Platí to i pro vás?

Ano, právě zažíváme skvělé období. Během covidu nám hodně pomohly tři zásadní věci. Komunitní povaha naší firmy. Nefungujeme na principu franšíz, ale jako síť vzájemně propojených makléřů. Po 15. březnu, když to chvíli vypadalo, že všichni umřeme, minimálně hlady, tenhle model zafungoval skvěle. Lidé si vzájemně volali, dodávali si odvahu, psali si přes Viber a WhatsApp. Lidé ve firmě se semknuli a táhnuli za jeden provaz. Šedesát procent sítě, sedm set lidí, si nasadilo roušky a normálně pokračovalo v práci. Řekli si: „Hele, přece nemůžeme těm klientům teď říct, když mají rozpracovanou hypotéku, že nic nebude. Vždyť to je průser.“ A jak se ukázalo, zájemců o naše služby byla spousta.

Máte informace, že jinde to takhle nebylo?

Velké franšízové sítě, které fungují na jiném principu, se na nějaký čas zabednily a čekaly na odškodné. Nechci jmenovat, ale opravdu to tak bylo. Do karet nám hrálo i to, že v naší síti prostě lidé potřebují každou korunu, jsou to podnikatelé, kterým 15 tisíc odškodného pravidelné platby nezaplatí a jiné zdroje příjmu neměli. A hrozně nám pomohla i naše online aplikace řídící prodejní proces, který je dnes ze sedmdesáti procent onlinový, včetně SMS podpisů. Bez technologického zázemí bychom takhle úspěšné časy nezažili.

Pojďme probrat také další změny vyplývající z novely zákona o realitním trhu. Jak jste se vyrovnali s tím, že nemůžete přijímat kupní cenu do úschovy, pokud vás s tím klient aktivně neosloví…

Realitní zákon tohle řešit musel, to je jasné. Výsledná novela ale jde na ruku bankám a advokátům až příliš. Mně by nevadilo, kdyby záštitu nad penězi převzala ČNB nebo jedna vybraná komerční banka s pevně stanovenými cenami. Samozřejmě tu ale jsou i jiná řešení. Mimochodem, když se podíváte na čísla, zjistíte, že tu existoval mnohem větší problém se zpronevěrou peněz v advokátní úschově, nikoliv v úschově u realitní kanceláře. Takže reálný důvod sebrat realitním kancelářím možnost nabízet úschovy neexistoval. Advokátní úschova je navíc vždycky dražší, tak proč ji upřednostňovat? Proč nemáme všichni stejnou možnost a proč musí klienti platit víc, když jim z toho v případě advokátní úschovy neplynou žádné výhody?

Jak funguje bankovní úschova?

Banky jsou pomalé. Nedokážou jednat rychle, nejsou na to stavěné. A navíc jsou podobně drahé jako advokáti, ne-li dražší.

Jak vlastně vysvětlujete klientům, že si můžou peníze uložit u vás, když nabízet to nemůžete?

Je logické, že makléř klienta seznámí se všemi možnostmi a nechá ho rozhodnout. Máme na to manuál. My nic nenabízíme, jen říkáme: „Je tu pár variant, dívej. První varianta je notář, druhá varianta je banka, třetí varianta tohle, čtvrtá je tohle.“ Tady je ale nutné dodat, že za úschovu u nás makléřům žádné pobídky nedáváme.

Myslím, že poslance kromě lobbingu k téhle změně motivovaly i informace o tom, že ne každá realitní kancelář na peníze klientů opravdu nesahá, ale dělají si z nich velmi levné úvěrové linky.

Ano, to říkali hlavně o nás. Zákon nebyl, mohlo se to tak dělat, nikdo to moc nehlídal, ale my to nedělali. Dneska máme 1600 účtů, pro každou transakci jeden, na nich 1,2 miliardy korun a žádné úvěry nepotřebujeme. Dodal bych k tomu právě tolik: Proti takovým lžím nemáte šanci bojovat. Já jsem vždycky, když jsem se o nás něco podobného dočetl, zavolal redaktorovi a říkal: „Kurník, jediné, co mě mrzí, že jste nekontaktoval nás a aspoň jste se nezeptal, jestli to tak opravdu je.“ Kdybychom fungovali tak, jak se o nás psalo, už tady dávno nejsme. Za posledních deset let jsme nikdy neklesli s obratem. A letos to vypadá na dalších dvacet, pětadvacet procent nahoru.

Jaký obrat plánujete?

V realitách přes miliardu a čtyři sta milionů. Dohromady včetně finančních služeb a výkupů to budou zhruba dvě miliardy.

Bude pořád pokračovat hon na cokoliv, co má základy?

Ceny jsou opravdu vysoko. My jsme v dalším vykupování nemovitostí konzervativní, i když peníze připravené máme. Nakoupit umí každý, ale prodat za víc už nemusí být tak snadné. Opravdu bych byl velmi, velmi opatrný… I když ostatní teď nakupují jak šílení.

Podle vás se tedy růst cen zastaví?

Jak kde. Na periferiích jsou pořád ceny výhodné. Pokud ale chcete nakupovat a prodávat opravdu ve velkém, potřebujete na to spoustu lidí, kteří něco stojí, takže vytvořit zisk, třeba během dvou měsíců, už vůbec není snadné. A riziko, že nakonec proděláte, není zanedbatelné.

Jak bude vypadat realitní trh za pět let?

Očekávám, že realitních makléřů ubude. Ne každému se bude chtít překonávat vstupní bariéry, které nastavila nová regulace. A nejde jen o zkoušky, ale také o povinné pojištění. To, byť není drahé – vyjde na čtyři až šest tisíc korun za rok, je náklad, s nímž je třeba počítat a který dříve neexistoval. Pokud si nějaký realitní makléř jednou za rok někde něco sešmelil v garáži, i taková částka ho dokáže z realitního trhu vyhnat. Za tři roky se počet makléřů stabilizuje… A pak začne zase pomalu růst.

zdroj: penize.cz | Martin Vlnas |  24. 6. 2021