Časopis “profi PORADENSTVÍ & FINANCE” přinesl ve svém 9. letošním čísle rozhovor s Markem Macurou, produktovým a obchodním ředitelem M&M Finance. Skvělý rozhovor se spoustou zajímavých otázek i odpovědí přinášíme v úplném znění.
Dlouho byl vnímán jako nedílná součást Broker Trustu. Po svém odchodu z pozice produktového a marketingového ředitele a člena představenstva o něm nebylo téměř deset měsíců slyšet. Kde zakotvil a čím chystá trh překvapit?
Váš odchod z Broker Trustu byl pro mnoho lidí překvapením. Jaké byly důvody odejít z pozice produktového a marketingového ředitele?
Důvody jsem komunikoval už při odchodu. Nikdy jsem se opravdu nepřestěhoval do Prahy, narodila se mi dcera, což je moment, kdy člověk začne přemýšlet. V Broker Trustu jsem byl dlouho, celkem sedm let. Prošel jsem si od úplného základu až k metám nejvyšším (směje se). V době, kdy jsem se dostal do této fáze zvažování, tak přišla nabídka z M&M a musím říct, že se Michal Pitucha (výkonný ředitel M&M Finance, pozn. redakce) opravdu snažil. Zaujalo mě jeho nadšení a víra v to, co dělá a potenciál holdingu.
Navíc Broker Trust začal být už opravdu velký. A mě více než schůzování a obhajování nákladů více baví samotná práce – dělat něco nového. Přiznávám, že to bylo hodně složité rozhodnutí, zatím moje nejtěžší rozhodování vůbec. Byla tam velká spousta neznámých a měl jsem obavy.
Z čeho vznikaly ty obavy? Byly opodstatněné?
M&M zatím nepatří k nejsilnějším hráčům ve financích, zatím (směje se). V realitách jde o jednoznačně nejsilnějšího hráče, a to s velkým náskokem. Finanční divize v podobě M&M Finance je primárně zaměřená na úvěry a ostatní oblasti jako pojištění a investice nebyly ve středu zájmu, ale to se mění. Dnes už vím, že se čísla ve všech oblastech dají násobně zvednout a ten potenciál je zde obrovský. To je pro mě výzva.
Navíc „emka“ jsem v minulosti nevnímal jako top firmu, ale to byl jen povrchní dojem bez znalosti dalších faktů. Rovněž pro mě bylo lehce znepokojující, že z firmy, kterou znáte do nejmenšího detailu, jdete do úplného neznáma. Mezi nové lidi, do velkého organismu, který už nějak žije. A vy tam chcete začít něco měnit a dělat jinak. Nevěděl jsem, jak to bude přijato a zdali se s tímto „organismem sžiju“.
Co tedy bylo tím impulzem, proč ten krok udělat?
Nebylo to zrovna rychlé rozhodnutí, hodně jsem si toho zjišťoval. Poskytli mi vše, co jsem chtěl vědět a mluvili jsme na rovinu i o věcech, které se nepovedly. Ukázali mi konkrétní věci a projekty, které mají pomoci firmě v dalším rozvoji. Nejzásadnější však byl ten neskutečný potenciál pro finanční služby, který jako realitka generují a v současné době není ani zdaleka využit. Představa, že se poradce probudí, a každé ráno mu naskočí v systému osm nových klientů s objemem úvěru, potenciálem pro pojištění a další produkty, to mě v kontextu dnešní doby a trhu fascinuje. Je to jako byste seděli na hroudě zlata a ani to pořádně nevěděli. Do té doby jsem totiž zastával názor, že ve finančněporadenské branži již žádný zásadně velký hráč nemůže vzniknout. Ale tady ten prostor vidím.
Můžete nám přiblížit ty jednotlivé projekty?
Je to třeba projekt rekonstrukcí, kdy M&M dnes už nedělají jen zprostředkování prodeje nemovitostí. Dokážou celý byt či dům zrekonstruovat a dodat „na klíč“ novému majiteli, který se tak stěhuje do nového. Dalším projektem je navýšení provize za spokojeného klienta. Pokud nám klient pošle pozitivní referenci a je se službou spokojený, makléř dostane více peněz. O tom na trhu mluví každý, málokdo to však v praxi i dělá. Pak to byl projekt moderní makléř a vize moderního finančního poradce.
Co si pod tím máme představit?
Jde o unikátní aplikaci, respektive celý informační systém pro práci makléřů a poradců. Celé prostředí běží na speciálním tabletu. Když jsem přicházel, byla to pouze vize. Dnes po deseti měsících běží celý projekt v pilotu v realitce a my za pár dní představíme a pustíme do pilotního provozu řešení pro finanční poradce. To je super čas a neskutečná dynamika vývoje, která mi dělá radost.
V podstatě jde o komplet bezpapírový proces poradce – extrémní zjednodušení a zrychlení práce poradců a našich specialistů. Troufám si tvrdit, že to je fakt pěkně a srozumitelně uděláno i pro klienta a na trhu nic takového není. Kdo to zatím viděl, byl nadšen, takže se moc těším na představení, které proběhne již 2. října v Kongresovém centru v Praze. Přece jen chcete po takové době ukázat, čemu věnujete čas a energii. Otevřeli jsme tuto akci i pro konkurenci, kdo chce, může se přijít přesvědčit. Komunikujeme i s bankami a pojišťovnami a některé věci, které se díky tomuto řešení dají dál rozvíjet, jsou super. Věřím, že by to mohlo zase celý trh posunout kupředu.
Co všechno to bude umět?
(smích) Úplně všechno. Dávali jsme důraz na jednoduchost a srozumitelnost. Uvidíme, jak se to prověří v obchodní praxi. Je to v podstatě sestava různých kalkulaček, grafů, výpočtů, modelací, dokumentů, které spolu komunikují. Poradce zadává minimum údajů, kdy velkou část informací už známe, další část dopočítáváme na pozadí a specialista tak má prostor věnovat se klientovi a obchodnímu procesu.
Vytvoří mu kompletní srovnání nabídek, podklady, grafy – vše co je potřeba mít i u náročného klienta. Tohle není možné všude a těží to z propojení v rámci celého M&M Holdingu. Realitní makléř jde na prohlídku s klientem, kterých průměrně měsíčně realizujeme asi 12 000, a tyto informace jdou i s výsledkem prohlídky systémově do tabletu finančního poradce. Ten navazuje řešením zajištění zdrojů financování a krytí rizik, případně investicí. Vše spolu krásně spolupracuje.
Musím potvrdit, že to vypadá neskutečně a chápu, že tohle zabralo spoustu času. Co jsou další věci, kterým se v M&M věnujete?
Snažíme se celkově postavit systém pro práci finančních poradců, specialistů a vše je zaměřeno na maximální elektronizaci a zjednodušování procesů poradce. Vyvíjíme i úplně nový interní informační systém, který bude responzivní, odpovídat nejmodernějším trendům. S novými zákony v oblasti financí je podle mne držet tento trend elektronizace a zjednodušování zásadní. Řešíme výměnu dat s producenty, ať šetříme i náklady na straně backoffice. Připravujeme nový systém pro práci s metodikami bank, pojistnými podmínkami a tak dále. Po delší době se ze mě stal zase skoro „ajťák“.
Dále dáváme dohromady nový systém vzdělávání, protože je to stále důležitější. Sháníme také další posily do produktového a analytického oddělení.
Takže se věnujete po vzoru konkurence i metodikám a porovnávání produktů, které nabývá na důležitosti?
Metodiky nebo nějaký srovnávač se dnes staly nutností. Dat, změn a informací se na poradce valí nekonečné množství. Věřím, že to posuneme dále, stavíme pro to celý nový systém zobrazení a práce s informacemi.
Jak vlastně finanční „emka“ fungují – jde o MLM nebo pool?
M&M Finance mají interní a externí síť. Externí síť by se dala pojmenovat jako pool. Tedy poměrně vysoké provize a compliance pravidla, ale bez zásadní podpory, kterou dostává interní síť. Tuto možnost máme pro hypotéky a od ledna 2018 toto nabídneme i v ostatních produktových oblastech, tedy pojištění, investice, penze.
Nicméně nechceme vytvářet vyloženě další pool. Je to pouze pro zcela samostatné poradce a týmy, do jejich byznysu se jim v podstatě nemotáme. Zásadní je naše interní síť, která má 12 stupňů, nicméně nejde o MLM, protože největší rodinné zlato, což jsou pobočky a kontakty, řešíme skrze jmenované pozice. Tedy lidé, kteří řídí daný region, jsou jmenováni na základě splnění dalších podmínek a posvěceni vedením. Starají se o spolupráci realitky a financí, zajišťují běh, zodpovídají za plnění plánu.
Stupně umožňují dát lidem jasný postup a vizi kam růst, ale obrovská výhoda je možnost byznys řídit regionálně. Typicky jde v rámci poboček spíše o ploché struktury.
Teď trochu obecnější pohled, jak vnímáte budoucnost trhu?
Hrozně široký dotaz, těžko se odpovídá, ale pokud bych měl zjednodušeně říci tři věci, tak zmíním digitalizace / elektronizace oboru, legislativa / compliance a kapitál.
Digitalizace a elektronizace ve smyslu tlaku na celý obor. Distribuce bude muset umět opodstatnit svoji existenci proti online kanálům. Proč tady jsou pro klienta, jakou mu nesou přidanou hodnotu. To vytváří zprostředkovaně tlak na vzdělávání a profesionalizaci distribuce, na kontinuální osobní rozvoj.
Dnes už není možné se něco naučit a s tím vydržet, doba se tak rychle mění, že je nutné mít schopnost adaptace na nové věci a neustálé vzdělávání. Ze zkušenosti vím, že to pořád ještě někteří poradci nepochopili a někteří možná ani nepochopí. Poradce a poradenské týmy by podle mého měli mít jasně řečeno, kolik hodin týdně budou věnovat vzdělávání a kontrolovat to stejně jako počet schůzek a telefonátů.
Legislativa a compliance je hlavní faktor, který náš obor ovlivňuje. Jde o nejregulovanější trh s mantrou ochrany spotřebitele a jen tak to lepší nebude. Je třeba to tak vnímat a respektovat. Jen v příštím roce nás čeká MiFID, IDD, GDPR, PSD2… A za těmi písmeny jsou kvanta zákonů a nařízení a kvůli fungování našeho státního aparátu není často ještě jasno, jak bude implementace vypadat.
Zmiňujete IDD, jak se na něj díváte?
Jako na fakt, který tady je. Musíme se s ním nějak popasovat. Záležet bude na lokální implementaci a také na následném dozoru a jeho výkladu. Je tam hodně obecných frází, které mohou být v pořádku, zní logicky anebo se mohou zvrhnout v nesmysly a šikanování všech na trhu, které ve výsledku neprospěje ani klientovi.
Uvidíme, jak se s tím poperou pooly, respektive spíše majitelé skupin pod pooly, kteří chtějí mít velkou autonomii a snaží se pool za sebou potlačit. Myslím, že někteří budou muset zvolit trochu jiný model komunikace a přístupu, což pro ně nebude vždy komfortní, ale trh je donutí. Témata kolem nastavování minimálního vzdělání, smysluplné zkoušky a tak dále jsou samozřejmě správně.
Ještě jste zmiňoval kapitál.
Souvisí to s předchozími body. Elektronizace a digitalizace stojí spoustu peněz. Něco můžete outsourcovat. Ale chcete-li mít konkurenční výhodu, troufám si tvrdit, musíte mít poměrně dost peněz a kapitálu na investice do IT a držet část know-how u sebe. Vytvořit a udržovat vzdělávací systém a standardizovat služby je také velmi drahé. Ať nezapomeneme na to nejdražší, tedy aplikace a adaptace na nové legislativní změny, které se na nás valí, čímž se vracíme k investicím do IT. Takže troufám si tvrdit, že větší budou většími a bude rozhodovat síla kapitálu, kterou daná firma nebo holding za sebou má.
O propojení realit a financí se tu pokouší mnoho hráčů, jak ho vnímáte vy?
Je to logická synergie. Nemovitost jako předmět zájmu a touhy klienta, ale není to jen o nemovitosti, ale o bydlení celkově. Lidé chtějí komfortně a hezky bydlet. S bydlením se krásně propojují finanční služby. Mezi realitkami to asi nemá nikdo udělané lépe než M&M – to jsem si jist. Ostatní hráči z realitně-finančního ringu umějí poměrně dobře pracovat s finanční sekcí, my se v této disciplíně musíme významně zlepšit, ale jako celek jsme podle mne nejdál.
Pokud je to pro ně způsob, jak generovat byznys leady pro finance, tak proč ne a chápu to. Ale pokud je to myšleno doopravdy a vážně, tak to mají co dělat a troufám si tvrdit, že se jim to nepodaří. Když nemáte nemovitosti na prodej, tak těžko něco prodáte. Na chybějící nemovitosti na trhu v M&M reaguje projekt rekonstrukcí, který jsem zmiňoval a je to krásný příklad, jak na trhu využijete velikost a sílu holdingu.
Ještě jedna věc, kterou musím u tohoto tématu zmínit. V rámci M&M Holdingu není možná kombinace realitní makléř a finanční specialista. Jsem přesvědčený, že jde o dva různé typy lidí. Pokud budou dělat všechno, nebudou dělat nic pořádně, a to je špatně.
Jaké plány má M&M Finance?
M&M Reality holding dnes tvoří zejména největší realitka na trhu, která letos dosáhne provizního obratu cca 750 milionů korun bez DPH, což je o parník před realitní konkurencí. Zázemí a kapitál v holdingu je a všichni vnímají i potenciál ve financích. Příležitosti, které holding generuje je obrovské množství a plánem je zaměřit se na to, jak je lépe využít a přinést co nejlepší službu pro klienta.
Proto i projekty, které jsem zmiňoval. Proto intenzivní vývoj nástrojů, systémů. Nás tedy čeká ještě spoustu práce v pozadí, ale první vlaštovku a ukázku vypustíme už za týden na zmíněném summitu. V příštím roce pak budeme muset personálně růst, takže se otevře příležitost pro spoustu finančních specialistů a poradců. Chceme se do konce roku 2020 dostat mezi pět největších hráčů v oblasti financí.
Máte investiční byt, který chcete zhodnotit? Nájemní bydlení je na vzestupu a vypadá to, že by vám zájemci měli doslova sami klepat na dveře. Otázkou za milion ale zůstává, jak vybrat spolehlivého nájemce, ochránit svůj majetek a pronajmout za slušnou cenu? Poradíme vám, na co si dát pozor, než pustíte váš byt na realitní trh a předáte klíče.
Všechny informace, obrázky a loga na portálu mmreality.cz jsou majetkem společnosti M&M reality, nebo majetkem třetích stran.
M&M reality holding a.s. si nijak nenárokuje jakékoliv majetková/autorská práva vůči těmto informacím, obrázkům či logům třetích stran.
Jakékoliv užití obsahu internetového serveru mmreality.cz, včetně převzetí, šíření či dalšího zpřístupňování inzerátů a fotografií je bez souhlasu M & M reality holding a.s., zakázáno.
